インプラント > SDC通信バックナンバー > SDC通信 Vol.57(2014年03月15日発行)

SDC通信Vol.57

新連載 歯科医院のための集客講座1

SDC通信今月号からSDCアドバイザーでありWEBを中心としたコンサルタントとして活躍中の芳川充氏によるコラムを連載することになりました。会員の皆さまの日頃の医院経営の参考にしていただければ幸いです。

こんにちは。
集客パートナーの芳川です。
今月から歯科医院様に特化した集患講座を寄稿させていただくことになりましたので、よろしくお願いいたします。私は昨年、フォーユーメディカル(株)様を通じて、歯科医院向けのDVD「Webマーケティング最前線」を発売いたしましたので、ご存知の方もいらっしゃると思いますが、簡単に自己紹介をさせていただきます。

 

現在、(株)ジャパンフレッシュと(社)日本WEBライティング協会の両代表を務めています。主に中小企業経営者、歯科医、士業の方などに、集客のコンサルタントを行っています。今まで800社以上の集客のお手伝いをさせていただき、主にSEOの本を中心に7冊商業出版しています。ネット集客全般はもちろん、DMなどの非ネット系集客に関しても効果的なアドバイスができるのが強みです。

 


それでは第1回目の本題を始めさせていただきます。

歯科医院に限らず、どの業界でも共通する売上を決める絶対的な公式というのがあります。それは次で表されます。

売上 = 顧客数 × 単価 × 回数

この3要素のうち、大多数の方は「顧客数」つまり新規の患者をいかに増やすかということばかりを考えがちです。しかし実は「単価」と「回数」を増やすことに注力することによってこそ劇的な効果を生む場合が多いものです。

例えば、新規患者を2倍に増やすことは難しく感じられるかもしれません。
仮に新規患者が変わらずで、単価と回数をそれぞれ40%ずつアップさせると、売上は約2倍になります。新規患者、単価、回数をそれぞれ30%UPさせると、売上は2.2倍になります。仮にすべての項目を2倍に増やした場合は、売上が8倍になります。

いかに3要因のそれぞれを改善していくことが重要かがわかっていただけるのではないでしょうか。

そこでまず第一に考えていただきたいのが、今までに来院したことがある患者さんへのフォローです。「回数」を増やすための施策になります。この作業にネットの知識、ノウハウ全く必要ありません。

まず今まで来院したことがある患者さんをリスト化してください。 どのようなビジネスであっても「顧客台帳」は宝の山のようなものです。 リストには、住所、名前等の基本情報はもちろん、最後の来院日、治療内容、 その他特徴などを書き出すと良いでしょう。
そしてリストの方に対してDM(ダイレクトメール)を送ります。治療後のケアなど多くの情報を伝える場合は封筒。挨拶や簡単なキャンペーンだけであればハガキにしてください。
文面は治療内容などによって変えるのがベストですが、 最初は共通のものから始めても結構です。
できれば、歯磨きグッズなどの商品の引換券を同封したり、「“DMを見て来ました”と言えば商品がもらえる」などしたほうが良いでしょう。

DMを受け取った方は、長らくあなたの医院を忘れて他の医院に行っていたかもしれません。 或いは、それを契機に新たな治療をしようと足を向けてくれるかもしれません。 そして何より、あなたの医院が患者のことを大切にしてくれる医院という印象も持ってもらえて、すぐには来てもらえなくても、必要なときはお世話になろうと思ってくれるかもしれません。

こうして実際に来てくれる患者は、その後何度も来てももらえる可能性が高まります。 接触頻度が高いほど好感を持ってもらいやすくなります。(ザイオンス効果)
ですのでDMは定期的に何度も送るほうが効果が高まります。

新規の患者を増やすのも大事ですが、それより即効性と継続性があるという意味で、 まずは既存客のフォローから始めてみましょう。

以上

このページのトップへ

訪問歯科診療と口腔ケアへの取組み-歯科医院における口腔ケアへの取組み

著作権保護のため、非公開

【SDC事務局】

運営:フォーユーメディカル株式会社

〒103-0005 東京都中央区日本橋久松町11-8 日本橋118ビル6F

TEL:03-5645-8338(担当:板橋)

E-mail:info@sdc-japan.com

このページのトップへ

SDC通信 バックナンバーはこちら

ご相談・お問合せ

不安や疑問を残さず、何でも
気軽にご相談ください。

無料メール相談